Die ideale Firmenliste: 10 Selektionskriterien für mehr Relevanz

Slektionskriterien für die ideale Firmenliste

Das Wichtigste auf einen Blick:

  • Mithilfe der richtigen Selektionskriterien steigt die Relevanz Ihrer Firmenliste.
  • Mit steigender Relevanz finden Sie leichter neue B2B-Kunden.
  • Wir stellen Ihnen auf dieser Seite 10 ausgewählte Selektionskriterien vor, mit denen Sie die ideale Firmenliste auswählen.
  • Experten-Tipp (am Ende des Artikels): Zusätzliche Relevanz mit Spezialkriterien

Wie wähle ich meine Firmenliste am besten aus?

Die Selektionskriterien einer Firmenliste sind das A und O. Welche Firmen eine Firmenliste enthalten soll, entscheidet am Ende über den Erfolg einer Vertriebskampagne oder Marktanalyse. 

Dabei gilt es, eine möglichst hohe Relevanz herzustellen. Damit minimiert man Streuverluste und maximiert den Vertriebserfolg. Denn was bringt eine Liste mit 10.000 Firmen, von denen aber die meisten gar keine relevanten Unternehmen sind. 

Was bedeutet Relevanz?

Ein relevantes Unternehmen passt in Ihre Zielgruppe. Also der Gruppe, für die Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung einen hohen Nutzen hat. Sie lösen ein Problem des Kunden. 

Gleichzeitig fällt mit einer relevanten Firmenliste die Arbeit leichter. Denn mit relevanteren Firmen steigt die Wahrscheinlichkeit, dass Sie aus einem Lead ein Neukunde wird. 

10 Selektionskriterien für mehr Relevanz

Wir stellen Ihnen 10 Selektionskriterien vor, wie Sie die Relevanz Ihrer Firmenliste stark erhöhen und einfach neue B2B-Kunden finden:

1. Auswahl nach Region: Bei Firmen vor Ort punkten

Die einfachste Möglichkeit, um die Relevanz einer Firmenliste zu erhöhen, ist den Sitz (oder die Adresse) der enthaltenen Firmen gezielt auszuwählen. Bei Listflix können Sie flexibel, regional nach den folgenden Kriterien wählen:

  • Deutschlandweit
  • Bundesland (natürlich auch mehrere)
  • Landkreis
  • Stadt (auch mit Umkreis in Kilometer)

Die gemeinsame regionale Verwurzelung oder einfach die Nähe zum Kunden, kann von Vorteil bei der Neukundengewinnung sein. Selbst in Zeiten von Videokonferenzen ist der persönliche Kontakt in vielen Branchen nicht wegzudenken.

Aus gutem Grund: Denn nicht Unternehmen machen Geschäfte sondern Menschen. Das persönliche Meeting, das Geschäftsessen oder einfach nur ein Händedruck bahnt oftmals Geschäfte an, die per E-Mail nicht zustande gekommen wären.

2. Branchen-Auswahl: Branchenwissen clever nutzen

Manche Unternehmen bieten speziell für einzelne Branchen Produkte an. Damit wird eine hohe Relevanz des eigenen Produkts geschaffen und die Abschlusswahrscheinlichkeit steigt. Auch kann es sein, dass Ihr Produkt besonders gut für eine (Teil-) Branche geeignet ist, da dort der Nutzen am höchsten ist. Nutzen Sie die gezielte Ansprache einer Branche mit einer spezifischen Branchen-Selektion.

Sie können sich bei der Branchenauswahl an der WZ-Klassifizierung (WZ 2008) des statistischen Bundesamtes orientieren oder uns flexibel Ihre Zielbranchen (gemäß Ihren Vorstellungen) mitteilen und wir helfen Ihnen bei der Auswahl.

Eine Übersicht gemäß WZ2008 finden Sie hier zum Download.

3. Firmengröße

In vielen Fällen sind Produkte und Dienstleistungen für bestimmte Unternehmensgrößen ausgelegt. Die Selektion nach Firmengröße ist also eine weitere gute Option, um die Relevanz zu erhöhen.

Bei Listflix können Sie flexibel nach einem oder einer Kombination der folgenden Kennzahlen filtern:

  • Mitarbeiteranzahl
  • Umsatz
  • Bilanzsumme
  • Gewinn/Rohertrag

Falls Ihnen das zu technisch ist: Auch eine Auswahl nach ungefährer Unternehmensgröße mit den weitverbreitenden Firmenkategorien Kleinstunternehmen, Kleine Unternehmen, mittelständische Unternehmen und Großunternehmen ist möglich.


Folgende Tabelle kann als Orientierung dazu verwendet werden:

4. Holdingfirmen

Ab einer gewissen Firmengröße spalten die meisten Firmen Geschäftsbereiche in rechtlich eigenständige Firmen auf. Wie in der Abbildung kann es mehrere Firmen geben, welche namentlich erkennbar zu einer Holding gehören (Name und Adresse ähnlich oder identisch) jedoch unterschiedliche Funktionen bzw. Geschäftstätigkeiten haben. Je nach Arbeitsweise und Präferenz, kann es Sinn machen, solche Holding-Strukturen entweder bei der Listenbestellung auszuschließen oder sie bewusst mit reinzunehmen. Damit man ein möglichst vollständiges Bild des Zielkunden bekommt.

Beispiel einer Firmenholding
Beispiel für eine Holding-Konstellation

5. Selektion nach Trends: Corona-Gewinner & Corona-Verlierer

Das Corona-Virus wirbelte nicht nur den Alltag von uns allen gehörig durcheinander, sondern auch die Geschäftstätigkeit der meisten Unternehmen. Der Begriff der Corona-Gewinner bzw. -verlierer ist immer wieder zu lesen. Gemeint sind damit Firmen und Branchen, welche entweder von Corona profitieren oder stark unter den Folgen von Corona leiden. 

Durch den gezielten Fokus auf oder den Ausschluss einer der beiden Gruppen kann die Relevanz einer Liste stark erhöht werden.

Gegenüberstellung von Unternehmen mit steigender bzw. sinkender Nachfrage in Folge der Corona-Pandemie

Gewinner oder Verlierer?

Doch Achtung: Krisen bieten auch immer Chancen. Viele Corona-Verlierer haben gerade jetzt Kapazitäten Grundsätzliches im Unternehmen zu verbessern. Oder aber sie müssen sich schlicht und ergreifend allgemeinen Trends wie bspw. der stark beschleunigten Digitalisierung anpassen. Solche Firmen haben großen Bedarf nach Produkten und Dienstleistungen, die ihnen dabei helfen.

Auch ein Fokus auf die Corona-Gewinner muss nicht immer die beste Wahl sein. Denn viele der vermeintlichen Gewinner haben oft nur vorübergehend stark profitiert. Die langfristigen Auswirkungen der Pandemie bleiben dabei abzuwarten.

6. Selektion nach Unternehmen mit hohem Veränderungsdruck

Nicht in jeder Branche stehen die Zeichen auf Wandel. Branchen mit hohen Gewinnen und steigender Nachfrage verspüren oft wenig Veränderungsdruck. Wieso auch? Alles läuft ja wie am Schnürchen. So ist der allgemeine Trend hinzu immer mehr Digitalisierung in allen Lebensbereich in vielen Branchen noch nicht angekommen.

Doch der Wind dreht sich. Der Kunde verlangt digitale Produkt oder der Wettbewerb zieht mit Innovationen einfach davon. Die Autoindustrie, der Einzelhandel, der Banken- und Versicherungssektor sind nur ein paar Beispiele für Branchen, wo sich ein hoher Veränderungsdruck bemerkbar macht.

Nutzen Sie diesen Veränderungsdruck und gewinnen Sie diese Zielgruppen als wertvolle Kundengruppe.

7. Suchen Sie Kunden, wo ihre Konkurrenz nicht sucht

Vertrieb an einen potenziellen Kunden, die noch nicht Kunde bei Ihrer Konkurrenz sind bzw. noch nicht in Kontakt mit Ihrer Konkurrenz stehen, kann Ihre Vertriebschancen stark verbessern.

Schauen Sie sich genau an, welche Art von Kunden Ihre Konkurrenz bevorzugt anspricht. Für welche Zielgruppe ist Ihr Produkt möglicherweise besser geeignet als das Ihrer Konkurrenz? Wo haben Sie Nachteile gegenüber Ihrer Konkurrenz?

8. Familienunternehmen

Laut einer Studie des Leibniz-Zentrum für Europäische Wirtschaftsforschung (ZEW)2 punkten Familienunternehmen mit einem überproportional hohen Wachstum – sowohl bei der Mitarbeiterzahl als auch beim Umsatz. Gleichzeitig sind viele Familienunternehmen immer noch im Familienbesitz und/oder werden von Familienmitgliedern geführt.

Diese Kombination macht Familienunternehmen zu einer attraktiven Zielgruppe.

9. Firmen mit hoher Profitabilität

Die Selektion nach Profitabilität folgt einer einfachen Logik: Geht es einem Unternehmen gut, dann ist der Handlungsspielraum gerade bei Neugeschäft meist höher. Sie stoßen also wahrscheinlicher auf ein offenes Ohr und mehr Interesse bei der Kontaktaufnahme. Denn: Muss ein Unternehmen sparen, so schrumpfen meist die Budgets und der Vertriebserfolg bei der Ansprache solcher Unternehmen geht entsprechend zurück.

10. Experten-Tipp: Firmen mit einem Wunschkriterium Ihrer Wahl

Bei Selektion von Firmen sind der Fantasie praktisch keine Grenzen gesetzt:

  • Sie bieten Dienstleistungen im Immobiliensektor an? Sprechen Sie gezielt Firmen mit Immobilienbesitz an! 
  • Sie bieten Beratungsdienstleistungen für ein bestimmtes E-Commerce Shopsystem an? Filtern Sie gezielt nach Firmen, welche dieses Shopsystem einsetzen.
  • Sie interessieren sich für Firmen, welche in einem bestimmten Drittland aktiv sind? Bei uns bekommen Sie die internationalen Aktivitäten von deutschen Unternehmen.
  • Sie interessieren sich für Firmen, die vor allem mit anderen Firmen Geschäfte machen (B2B)? Oder gar das Gegenteil: Also Firmen die nur an Verbraucher verkaufen? Wir erstellen Ihnen eine Liste mit genau diesen Firmen.

Gerne beraten wir Sie persönlich und identifizieren mit Ihnen gemeinsam das ideale Selektionskriterium für Ihre Firmenliste.

Zusammenfassung

Mit den richtigen Selektionskriterien wird die Relevanz einer Firmenliste stark erhöht. Neben Region, Branche, Firmengröße eignen sich auch allgemeine Trends, finanzielle Aspekte und Spezialkriterien, um eine möglichst relevante Firmenliste zu erhalten.

Wenn Sie also die Relevanz Ihrer Firmenliste erhöhen, dann steigen Ihre Erfolgsaussichten und Sie kommen schneller an Ihr Ziel.

Quellen und Weiterführendes:

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