Kontaktpflege B2B Vertrieb
Viele Kontakte verlaufen im Nichts, weil nach dem Erstkontakt nichts passiert. Wir zeigen was Sie konkret tun müssen, um im richtigen Moment präsent zu sein.
Das Wichtigste in Kürze:
Kontaktpflege heißt: regelmäßig dranbleiben – mit nützlichen Inhalten, nicht mit Werbedruck.
Der richtige Ansprechpartner will Lösungen für sein Problem, keine Produktmails.
Einfache Reminder helfen, Kontakte systematisch im Blick zu behalten.
Wer Signale erkennt, spricht Kunden an, wenn sie bereit sind.
Reaktivierung „schlafender Kontakte“ klappt mit persönlicher Ansprache.
Jedes Follow-up braucht Mehrwert, sonst wird es ignoriert.
Listflix liefert Ihnen die passenden Firmendaten als Grundlage für gezielte Kontaktpflege.
Warum viele Kontakte im B2B Vertrieb einfach versanden
Wer im richtigen Moment präsent ist, gewinnt den Auftrag
Die Realität: Sie haben Kontakte gesammelt. Messen, Anfragen, Erstgespräche. Doch danach herrscht Funkstille. Nicht, weil der Kunde kein Interesse hätte, sondern weil niemand dranbleibt.
Im B2B Vertrieb gewinnt nicht der Lauteste, sondern der, der im richtigen Moment präsent ist.
Genau dafür brauchen Sie eine funktionierende Kontaktpflege.
Regelmäßige Kontaktpflege – so bleiben Sie sichtbar, ohne zu nerven
Im B2B Vertrieb denkt niemand ständig an Sie. Deshalb ist es wichtig, dass Sie sich regelmäßig in Erinnerung bringen – ohne aufdringlich zu wirken. Viele lassen diese Chance liegen. Mit wenigen einfachen Maßnahmen können Sie das ändern.
Was Sie tun sollten:
1. Sammeln Sie typische Themen Ihrer Kunden.
Überlegen Sie:
- Welche Fragen kommen in Gesprächen immer wieder?
- Wo haben Ihre bisherigen Kunden oft Schwierigkeiten?
- Welche Themen beschäftigen Ihre Zielgruppe aktuell?
Schreiben Sie diese Punkte in eine einfache Liste, das sind Ihre Ideen für künftige Kontaktanlässe. 10-15 solcher Themen reichen völlig aus, um langfristig sichtbar zu bleiben.
2. Legen Sie feste Zeitabstände für Ihre Kontaktpflege fest.
Als Faustregel: Melden Sie sich alle vier bis sechs Wochen bei Ihren wichtigsten Kontakten. Nicht, um etwas zu verkaufen – sondern um zu zeigen, dass Sie ansprechbar sind und Lösungen bieten.
3. Bereiten Sie für jeden Kontaktanlass einen konkreten Nutzen vor.
Statt allgemeiner „Neuigkeiten“ liefern Sie kurze, nützliche Inhalte:
- Ein Tipp, der den Alltag des Kunden erleichtert
- Ein Beispiel, wie andere Firmen ein Problem gelöst haben
- Ein Hinweis auf eine aktuelle Entwicklung in der Branche
Das darf ruhig persönlich wirken. Wenige Sätze genügen, wenn sie dem Empfänger wirklich weiterhelfen.
4. Planen Sie Ihre Kontaktanlässe im Voraus.
Tragen Sie sich in den Kalender ein, wen Sie wann kontaktieren wollen – und mit welchem Thema. Ob Sie das mit einer Excel-Liste machen oder mit einem einfachen CRM ist nebensächlich. Hauptsache, Sie vergessen keinen Kontakt.
5. Fangen Sie klein an – aber konsequent.
Wählen Sie zehn bis zwanzig Kontakte aus, mit denen Sie starten. So bleiben Aufwand und Überblick überschaubar. Wichtig ist, dass Sie dranbleiben – zuverlässig, regelmäßig, mit echtem Nutzen.
Follow-ups mit System – damit kein Kontakt verloren geht
Im Tagesgeschäft geht schnell unter, wen Sie eigentlich noch mal ansprechen wollten. Oft liegt es nicht an fehlendem Interesse, sondern einfach daran, dass niemand nachhakt. Genau dafür brauchen Sie ein einfaches Follow-up-System. Kein großes Tool, sondern eine funktionierende Erinnerung.
Was Sie tun sollten:
1. Machen Sie Follow-ups zu einer festen Aufgabe.
Behandeln Sie Nachfass-Aktionen nicht als „wenn Zeit ist“-Thema. Reservieren Sie dafür feste Zeiten in Ihrem Kalender.
Zum Beispiel: Jeden Dienstag 30 Minuten nur für Follow-ups.
2. Erstellen Sie eine übersichtliche Kontaktliste.
Für den Anfang genügt eine einfache Tabelle mit diesen Spalten:
- Firmenname
- Ansprechpartner
- Datum letzter Kontakt
- Thema letzter Kontakt
- Nächster geplanter Kontakttermin
So behalten Sie im Blick, wann Sie sich bei wem melden sollten und warum. Sie suchen noch nach Kontakten? Erstellen Sie sich die passende Listflix-Liste im Listenkonfigurator.
3. Definieren Sie klare Zeitintervalle fürs Nachfassen.
Nicht jeder Kontakt braucht den gleichen Rhythmus.
Orientieren Sie sich an folgenden Abständen:
- 2 Wochen nach dem Erstkontakt
- 4 Wochen nach einem inhaltlichen Austausch
- 8–12 Wochen für „langfristig interessante“ Kontakte
Das ist keine starre Regel, aber ein guter Ausgangspunkt, falls Sie noch unsicher sind was in Ihrer Zielgruppe am besten funktioniert.
4. Geben Sie jedem Follow-up einen echten Anlass.
Vermeiden Sie leere „Wollte nur mal nachhören“-Mails.
Fragen Sie sich: Was ist seit dem letzten Kontakt passiert, was für den Kunden interessant sein könnte?
Beispiele:
- Gibt es neue Erkenntnisse zum Thema?
- Haben Sie eine Lösung für ein erwähntes Problem?
- Gibt es einen Anlass, der zum aktuellen Zeitpunkt passt?
Ein persönlicher Bezug macht das Follow-up wertvoll.
5. Bleiben Sie verbindlich – aber unaufdringlich.
Der Ton macht den Unterschied. Kein „dringender Rückruf“, sondern ein freundliches: „Falls das Thema bei Ihnen wieder aktuell wird, stehe ich gern bereit.“
Ziel ist, im Gespräch zu bleiben, ohne Druck zu machen.
So reaktivieren Sie „schlafende Kontakte“ ohne aufdringlich zu sein
Jeder im B2B Vertrieb kennt das:
Sie hatten mal Kontakt, es gab Interesse – doch dann wurde es still. Das heißt nicht, dass der Bedarf weg ist. Vielleicht hat der Kunde einfach nur andere Prioritäten.
Deshalb lohnt es sich, sich wieder ins Gespräch zu bringen.
Was Sie tun sollten:
1. Gehen Sie bewusst Ihre alten Kontakte durch.
Schauen Sie sich an:
- Wer hat länger nicht reagiert?
- Wer hatte grundsätzlich Interesse, aber es ist nichts draus geworden?
- Welche Kontakte haben Sie „liegen lassen“, weil es damals nicht passte?
Wählen Sie gezielt 10–20 dieser „eingeschlafenen“ Kontakte für eine Reaktivierung aus.
2. Formulieren Sie eine persönliche, kurze Nachricht.
Keine Standard-Mail, sondern eine ehrliche Nachfrage.
Beispiel:
„Guten Tag Herr/Frau [Name], wir hatten vor einiger Zeit über [Thema] gesprochen. Viele Kunden aus Ihrer Branche beschäftigen sich aktuell wieder intensiv damit. Ist das bei Ihnen gerade auch relevant? Falls ja, melde ich mich gerne mit neuen Impulsen.“
Der Ton bleibt freundlich und zurückhaltend. Kein Drängen, kein Nachfassen um jeden Preis.
3. Bieten Sie einen konkreten Mehrwert an.
Falls Sie einen aktuellen Praxisfall, eine neue Lösung oder einen hilfreichen Leitfaden haben – verweisen Sie darauf.
Das zeigt, dass Sie sich mit dem Thema weiter beschäftigt haben und wirklich helfen wollen.
4. Nutzen Sie auch den Telefonweg.
Gerade bei schlafenden Kontakten kann ein kurzer, freundlicher Anruf mehr bewirken als die zehnte Mail.
Ein Satz reicht:
„Ich wollte mich kurz melden – sind Stellenausschreibungen bei Ihnen wieder ein Thema geworden?“ Mehr nicht. Keine Verkaufsshow.
5. Akzeptieren Sie ein Nein – aber bleiben Sie im Spiel.
Wenn der Kunde aktuell keinen Bedarf hat, bedanken Sie sich für die Rückmeldung. Fragen Sie ruhig: „Darf ich mich in ein paar Monaten nochmal melden?“ Das hält die Tür offen, ohne zu nerven.
So erkennen Sie Signale und reagieren im richtigen Moment
Nicht jeder Kontakt meldet sich von selbst, wenn der Bedarf akut wird. Viele zeigen aber Signale, die Sie erkennen können – wenn Sie hinschauen. Genau da liegt Ihre Chance.
Was Sie tun sollten:
1. Beobachten Sie das Verhalten Ihrer Kontakte.
Achten Sie auf diese Anzeichen:
- Öffnet jemand Ihre Mails regelmäßig?
- Klickt der Kontakt auf bestimmte Themen oder Links?
- Schaut er sich Ihre Website an (sofern Sie das technisch erfassen können)?
- Fragt er beiläufig in einem Gespräch nach weiteren Informationen?
Solche Hinweise deuten oft auf konkretes Interesse hin – auch ohne direkte Anfrage.
2. Reagieren Sie gezielt, wenn Signale kommen.
Wichtig: Nicht mit einer Standard-Mail nachsetzen. Stellen Sie den Bezug zum gezeigten Interesse her.
Beispiel:
„Guten Tag Herr Werner, ich habe gesehen, dass Sie sich unseren Leitfaden zur richtigen Ausschreibung von Stellen angesehen haben. Gibt es aktuell konkrete Fragen oder Herausforderungen dazu? Ich unterstütze Sie gerne.“ Kurz, persönlich, lösungsorientiert.
3. Greifen Sie auch schwache Signale auf.
Manchmal sind es Kleinigkeiten, die ein Gespräch wiederbeleben:
- Ein Like auf LinkedIn
- Eine Rückfrage bei einem Fachbeitrag
- Eine Einladung zum Netzwerken
Nutzen Sie solche Momente, um das Gespräch freundlich wieder aufzunehmen.
4. Keine Hektik, aber schnelle Reaktion.
Wenn ein Kontakt Interesse zeigt, zählt der richtige Zeitpunkt. Melden Sie sich innerhalb weniger Tage. Nicht mit Druck, sondern mit echtem Angebot zum Austausch.
5. Dokumentieren Sie Ihre Beobachtungen.
Notieren Sie, welche Signale welcher Kontakt gesendet hat. So behalten Sie im Blick, wo sich Interesse entwickelt – und wann Sie erneut anknüpfen sollten.
Die richtigen Inhalte – damit Ihre Kontaktpflege im B2B Vertrieb wirkt
Viele Firmen schicken E-Mails, aber kaum jemand liest sie. Der Grund ist einfach: Der Inhalt interessiert den Empfänger nicht. Ihr Kunde denkt nicht über Ihr Unternehmen nach, sondern über seine eigenen Herausforderungen. Genau da müssen Sie ansetzen.
Was Sie tun sollten:
1. Denken Sie vom Problem des Kunden aus, nicht von Ihrem Produkt.
Fragen Sie sich bei jedem Kontaktversuch:
- Was beschäftigt den Kunden in seinem Alltag?
- Wo hat er offene Fragen oder ungelöste Aufgaben?
- Was würde ihm konkret weiterhelfen?
Ihr Angebot ist nur relevant, wenn es eine Lösung für diese Punkte bietet.
2. Bieten Sie Inhalte, die wirklich einen Nutzen haben.
Das kann zum Beispiel sein:
- Praxisbeispiele: Wie andere Unternehmen ein Problem gelöst haben
- Kurze Anleitungen oder Checklisten
- Tipps, die sich sofort umsetzen lassen
- Antworten auf häufige Fragen, die Ihnen oft gestellt werden
- Aktuelle Entwicklungen, die Ihre Zielgruppe betreffen (z. B. neue gesetzliche Vorgaben)
Wichtig: Keine Werbebotschaften, sondern ehrliche Hilfestellung.
3. Halten Sie es einfach und verständlich.
Ihre Kontakte wollen keine langen Fachartikel.
Ein prägnanter Hinweis oder eine konkrete Lösungsidee ist oft mehr wert als ein Whitepaper.
Beispiel:
„Viele Unternehmen fragen sich gerade, wie sie [Problem] ohne großen Aufwand lösen können. Hier ist eine einfache Vorgehensweise, die sich bewährt hat: …“
4. Personalisieren Sie Ihre Inhalte so weit wie möglich.
Je besser der Bezug zum Empfänger, desto höher die Aufmerksamkeit. Das kann branchenspezifisch sein, nach Unternehmensgröße oder nach Funktion des Ansprechpartners.
5. Seien Sie ehrlich, nicht anbiedernd.
Zeigen Sie Kompetenz, indem Sie Probleme klar benennen und realistische Lösungen anbieten.
Ehrlichkeit schafft Vertrauen – und genau darum geht es in der Kontaktpflege.
Jetzt liegt es an Ihnen
Viele Kontakte verlaufen im Sande, weil nach dem Erstkontakt nichts mehr passiert. Das liegt selten an fehlendem Interesse – sondern fast immer an fehlender Kontaktpflege. Mit den fünf Maßnahmen aus diesem Ratgeber haben Sie einen klaren Fahrplan:
- keine großen Tools nötig,
- keine komplizierten Prozesse,
- sondern einfache Schritte, die wirken.
Jetzt geht es darum, ins Tun zu kommen.
Ob Sie mit einer kleinen Kontaktliste starten oder gezielt alte Kontakte reaktivieren – jeder Schritt bringt Sie näher an den Auftrag.
Wichtig ist nur:
Beginnen Sie und bleiben Sie dran.
Damit aus einem Kontakt auch wirklich ein Kunde wird.
Wer fehlt noch auf Ihrer Kontaktliste?
Suchen Sie noch nach neuen Kontakten?
Bei Listflix können Sie die Lücke schließen. Mithilfe unseres Listenkonfigurator können Sie die passende Zielgruppe für Ihren Vertrieb auswählen.
