Entscheider finden
Wie Sie den richtigen Entscheider schon vor dem ersten Anruf finden und das Sekretariat umgehen. So steigern Sie Ihre Erfolgschancen im Verkaufsgespräch.
Das Wichtigste in Kürze:
- Sparen Sie Zeit, indem Sie den richtigen Entscheider schon vor dem Gespräch identifizieren.
- Vermeiden Sie es bei der Suche des richtigen Ansprechpartners abgewimmelt zu werden.
- Erfahren Sie, wie Unternehmenswebseiten oft wertvolle Kontaktinformationen zu Entscheidern liefern.
- Lernen Sie die Nutzung von Google-Suchoperatoren kennen und wie Sie mit präzisen Anfragen schnell relevante Ansprechpartner finden.
- Nutzen Sie berufliche Netzwerke wie LinkedIn und Xing, um schnell die richtigen Ansprechpartner zu finden.
- Keinen Entscheider gefunden? Erfahren Sie hier, wie Sie den Gatekeeper dazu bringen Sie doch noch durchzustellen.
Wieso ist es wichtig, den richtigen Ansprechpartner zu kennen?
Der Erfolg Ihres Verkaufsgesprächs hängt maßgeblich davon ab, ob Sie die richtige Person ansprechen. Wenn Sie sich an jemanden wenden, der keine Entscheidungsbefugnis hat, laufen Sie Gefahr, wertvolle Zeit zu verschwenden oder sogar abgewimmelt zu werden.
Es kommt auch vor, dass Mitarbeiter Sie vertrösten, Informationen nicht weiterleiten oder Ihnen falsche Auskünfte geben. Umgehen Sie diese Barrieren, indem Sie im Vorfeld gezielt recherchieren, wer der tatsächliche Entscheider ist.
Vorteile, den Entscheider direkt zu kontaktieren:
- Sie präsentieren Ihr Angebot einer Person, die tatsächlichen Einfluss hat.
- Ihre Argumente und Lösungen treffen auf offene Ohren, weil sie relevanter für die Zielperson sind.
- Sie vermeiden Verzögerungen, die durch Umwege über mehrere Hierarchieebenen entstehen können.
Wie finde ich den richtigen Ansprechpartner?
Unternehmenswebseiten als erste Anlaufstelle
Sehen Sie nach Bereichen wie „Über uns“ oder „Unser Team“, um herauszufinden, wer in welcher Abteilung für was verantwortlich ist. Bei größeren Unternehmen gibt es häufig spezifische Ansprechpartner für verschiedene Abteilungen, wie Einkauf, Vertrieb oder Marketing. Diese Informationen sind oft frei zugänglich und bieten einen guten Einstiegspunkt für Ihre Recherche.
Netzwerke wie LinkedIn und Xing nutzen
Über die Firmenseiten auf LinkedIn und Xing können Sie schnell nach Personen mit den richtigen Funktionen suchen. Dabei ist es wichtig, auch die Positionen zu überprüfen – Geschäftsführer oder Abteilungsleiter sind meist die, die Sie ansprechen sollten. Nutzen Sie dabei Filter wie Position, Standort und Abteilung, um die Suche weiter einzugrenzen.
Google-Suchoperatoren für schnelle Ergebnisse
Google bietet spezielle Suchoperatoren, mit denen Sie gezielt nach bestimmten Informationen suchen können. Diese Tools helfen Ihnen, schnell die richtigen Ansprechpartner zu finden, ohne durch irrelevante Ergebnisse blättern zu müssen.
Beispiele für nützliche Google-Suchoperatoren:
Wie funktionieren die Suchoperatoren?
- site: Beschränkt Ihre Suche auf eine bestimmte Website.
- Anführungszeichen “ „ Suchen nach einer exakten Wortgruppe oder Phrase.
- intitle: Sucht nach Begriffen im Titel einer Webseite oder eines Profils.
- – (Minuszeichen) Schließt bestimmte Begriffe aus der Suche aus.
- OR Findet Seiten, die einen von mehreren Begriffen enthalten
Beispiele für die Nutzung in der Praxis
site:
Mit dem Operator site: können Sie die Suche auf eine spezifische Website eingrenzen.
Beispiel:
site:linkedin.com „Marketing Manager“ Bosch GmbH
Diese Suchanfrage liefert Ihnen Ergebnisse, die den Begriff „Marketing Manager“ auf LinkedIn mit dem Unternehmen „Bosch GmbH“ verknüpfen.
intitle:
Der Operator „intitle:“ sucht gezielt nach Begriffen im Titel einer Webseite oder eines Profils. Dies ist besonders hilfreich, um bestimmte Funktionen oder Positionen zu finden.
Beispiel:
intitle:“Leiter Einkauf“ AND intitle:“BMW“ site:linkedin.com
So suchen Sie gezielt nach Personen mit der Position „Leiter Einkauf“ bei BMW auf LinkedIn.
AND/OR:
Diese Operatoren helfen, mehrere Begriffe zu kombinieren oder Alternativen zu berücksichtigen.
Beispiel:
intitle:“Head of Sales“ OR intitle:“Sales Manager“ site:xing.com
Damit werden alle Profile angezeigt, die entweder den Titel „Head of Sales“ oder „Sales Manager“ auf Xing führen.
„-“ (Minuszeichen):
Mit dem Minuszeichen können Sie bestimmte Begriffe ausschließen, die Ihre Suche sonst überfluten könnten.
Beispiel:
site:linkedin.com „Leiter Produktion“ -„Junior“ Bosch
So erhalten Sie Treffer für „Leiter Produktion“ bei Bosch, aber ohne Ergebnisse, die den Begriff „Junior“ enthalten.
Kombinierte Suchanfrage:
Wenn Sie den Produktionsleiter einer bestimmten Firma suchen, können Sie eine kombinierte Suchanfrage verwenden. Beispiel: intitle:“STADA Arzneimittel AG“ AND (site:de.linkedin.com OR site:xing.com) AND (intitle:(„Leiter“ OR „Head“) AND intitle:(„Produktion“ OR „Fertigung“)) Diese Suchanfrage sucht nach Profilen, die sich auf die Firma STADA Arzneimittel AG beziehen und die Begriffe „Leiter“ oder „Head“ sowie „Produktion“ oder „Fertigung“ im Titel haben. So können Sie schnell und präzise die gesuchte Person finden.Wieso Vorbereitung den Erfolg sichert
Sich vorab über den Ansprechpartner zu informieren, macht nicht nur einen professionellen Eindruck, sondern erhöht auch die Chance, dass Sie im Gespräch ernst genommen werden.
Wenn Sie bereits mit einem klaren Bild von der Zielperson ins Gespräch gehen, können Sie Ihr Angebot gezielt auf deren Bedürfnisse zuschneiden. Das steigert Ihre Wirkung und ermöglicht es Ihnen, von Anfang an eine Vertrauensbasis zu schaffen.
Beachten Sie dabei:
- Sammeln Sie möglichst viele Informationen über den Entscheider, damit Sie im Gespräch nicht ins Leere laufen.
- Denken Sie daran, dass Entscheider oft wenig Zeit haben. Ein gut vorbereitetes und präzises Gespräch wird daher höher geschätzt.
- Seien Sie flexibel, falls sich der Ansprechpartner nicht sofort finden lässt, aber bleiben Sie beharrlich in Ihrer Suche.
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