Angebotspräsentation
Lernen Sie 5 bewährte Strategien, um Ihren Pitch überzeugend aufzubauen – inklusive praktischer Beispiele, um den Kunden zum Kauf zu bewegen.
Das Wichtigste in Kürze:
- Die Angebotspräsentation soll den Kunden von Ihrer Lösung überzeugen.
- Mit einer guten Angebotspräsentation können Sie Einwände zu minimieren.
- Eine gründliche Bedarfsermittlung ist entscheidend für die überzeugende Präsentation.
- Lernen Sie einen Pitch zu erstellen, um Ihre Lösung zu präsentieren.
- Es gibt verschiedene Methoden zur überzeugenden Darstellung des Angebots.
- Klarheit und Präzision in der Argumentation sind sehr wichtig.
- Die Angebotspräsentation sitzt? Hier lernen Sie, wie Sie Einwände gekonnt überwinden.
- Sie möchten einen Überblick über die verschiedenen Phasen im Verkaufsgespräch? Hier finden Sie alle 7 Phasen eines erfolgreichen Verkaufsgesprächs.
Was ist die Angebotspräsentation?
Die Angebotspräsentation ist eine der Phasen im Verkaufsgespräch. Sie kommt nach der Bedarfsanalyse und findet vor der Einwandbehandlung statt. Alle Phasen sind stark verbunden miteinander, je ausführlicher die Bedarfsanalyse gemacht wird, umso einfacher fällt Ihnen die Angebotspräsentation.
In der Angebotspräsentation ist für Sie die wichtigste Phase, denn Sie haben jetzt die Chance den Kunden von Ihrer Lösung zu überzeugen. Umso besser Sie das schaffen, desto weniger Aufwand haben Sie in der Einwandbehandlung.
Ihr Ziel ist es jetzt, den Kunden zu überzeugen, dass Ihr Angebot seine Herausforderungen im Unternehmen lösen kann. Dazu beziehen Sie sich stark auf den Nutzen des Kunden, um ihn zum Kauf zu bewegen.
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Wie beginnt man eine Angebotspräsentation?
Sie sind mitten im Verkaufsgespräch und haben Ihre ausführliche Bedarfsermittlung durchgeführt. Sie wissen, was Ihr Kunde braucht und welche Lösung Sie ihm bieten können.
Wie kann mein Produkt dem Kunden helfen?
Ihr Ziel ist es, dem potenziellen Kunden zu zeigen, wie Ihr Angebot seine Herausforderungen adressieren kann. Egal welche Methode Sie verwenden, seien Sie in Ihren Formulierungen also klar und präzise, denn das macht einen guten Pitch aus.
Was ist ein Pitch?
Es gibt verschiedene Varianten eines Pitch
Für das Verkaufsgespräch ist er wie eine kurze, aber überzeugende Geschichte. Der Verkäufer erzählt diese, um jemanden von einem Produkt oder einer Dienstleistung zu überzeugen.
Es ist wie eine schnelle Präsentation, um zu erklären, warum das was Sie verkaufen großartig ist und warum der Kunde es haben sollte.
Wie baue ich meinen eigenen Pitch auf?
So erstellen Sie einfach Ihren Pitch
- Schaffen Sie Kontext: Zeigen Sie Verständnis für die genannten Herausforderungen des Kunden. Teilen Sie kurz Informationen über Ihre Erfahrung und Erfolge in ähnlichen Unternehmen.
- Schmerzpunkt identifizieren: Identifizieren Sie die größte Herausforderung, welche der Kunde hat. Sprechen Sie diese Herausforderung priorisiert mit Ihrer Lösung an.
- Lösung präsentieren: Stellen Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung als direkte Lösung für das identifizierte Problem dar. Sprechen Sie über den persönlichen Nutzen des Kunden.
- Abschluss und Handlungsaufruf: Schließen Sie mit einem klaren Handlungsaufruf ab, der den Kunden dazu ermutigt sofort Maßnahmen zu ergreifen. Bieten Sie ihm eine klare Möglichkeit weiterzumachen, wie beispielsweise einen Termin zur Implementierung Ihres Produkts.
Im nächsten Abschnitt geht es spezifisch um die dritte Phase des Pitch.
Wie präsentiere ich meine Lösung?
Die Präsentation Ihres Angebots
Es gibt verschiedene Methoden, um Ihr Angebot zu präsentieren. Ich werde Ihnen verschiedene Wege vorstellen und Ihnen ein Beispiel geben.
Die FAB-Methode
Strukturieren Sie Ihre Präsentation um die Merkmale (Features) Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung, die Vorteile (Advantages), die diese Merkmale bieten, und die konkreten Nutzen (Benefits) für den Kunden.
Konzentrieren Sie sich darauf, wie Ihr Angebot die spezifischen Probleme oder Herausforderungen des Kunden lösen kann und welchen Mehrwert es ihm bietet.
Beispiel:
„Unsere Schreibtische sind nicht nur ästhetisch ansprechend, sondern auch äußerst robust und langlebig (Features).
Das bedeutet, dass Sie über Jahre hinweg von zuverlässigen und hochwertigen Arbeitsplätzen profitieren werden (Advantages).
Darüber hinaus vermitteln unsere Möbel aus Massivholz ein Gefühl von Eleganz und Qualität, was das Image Ihrer Bank bei Kunden und Mitarbeitern gleichermaßen verbessern wird (Benefits).“
SPIN Selling Implication Questions
Nutzen Sie die SPIN Selling Methode, insbesondere die Implikationsfragen, um tiefergehende Einblicke in die Bedürfnisse und Herausforderungen des Kunden zu gewinnen.
Implikationsfragen sind Fragen, welche auf die Auswirkungen eines Problems abzielen. Was passiert, wenn der Kunde sein Problem nicht mit Ihrem Angebot löst? Wie wirkt sich das Problem auf andere Bereiche des Unternehmens aus?
So verdeutlichen Sie den Bedarf für Ihre Lösung.
Beispiel:
„Welche Auswirkungen könnten es haben, wenn Ihre Mitarbeiter weiterhin an Schreibtischen arbeiten müssten, die nicht höhenverstellbar sind?
Wie wirkt sich die mangelnde Ergonomie auf die Arbeitsqualität aus?
Wie gefährdet die Situation das Wohlbefinden und die Produktivität Ihrer Mitarbeiter?
Wie wirkt sich eine erhöhte Krankenstatistik auf Ihren Umsatz aus?“
Consultative Selling Approach
Treten Sie als Berater auf und zeigen Sie dem Kunden, dass Sie seine Bedürfnisse und Ziele verstehen.
Präsentieren Sie Ihre Angebote mit Bezug auf die Geschäftsstrategie des Kunden.
Betonen Sie, wie Ihr Angebot zur Erreichung seiner Ziele beitragen kann.
Beispiel
„Ich verstehe, dass Sie das professionelle Image Ihrer Bank verstärken möchten.
Unsere hochwertigen Schreibtische aus Massivholz vereinen nicht nur Funktionalität und Ästhetik, sondern können auch das Prestige Ihrer Bank unterstreichen.
Wie können wir gemeinsam sicherstellen, dass unsere Möbel die gewünschte Wirkung in Ihrem Büro erzielen?“
Lösungsorientierte Präsentation
Konzentrieren Sie sich darauf, dem Kunden eine maßgeschneiderte Lösung anzubieten, die seine spezifischen Probleme oder Bedürfnisse direkt angeht.
Präsentieren Sie Ihr Angebot als Antwort auf die während der Bedarfsanalyse identifizierten Herausforderungen und zeigen Sie auf, wie es dem Kunden dabei helfen kann, seine Ziele zu erreichen.
Beispiel
„Aus unserem bisherigen Gespräch ist mir bewusst, dass Sie Schreibtische suchen, welche den modernen Anforderungen Ihrer Mitarbeiter gerecht werden.
Unsere Schreibtische verfügen über integrierte Ladestationen, die es Ihren Mitarbeitern ermöglichen, ihre Geräte bequem aufzuladen, ohne zusätzliche Kabel oder Adapter verwenden zu müssen.„
Kundennutzen hervorheben
Legen Sie den Schwerpunkt auf den konkreten Nutzen, den Ihr Angebot für den Kunden bietet.
Gehen Sie über die reinen Produktmerkmale hinaus und zeigen Sie auf, wie Ihr Angebot seine betriebliche Effizienz steigern, Kosten senken oder Wettbewerbsvorteile verschaffen kann.
Beispiel:
„Unsere Schreibtische können auch Ihre betriebliche Effizienz steigern. Die großzügige Arbeitsfläche und die Schubladen ermöglichen eine ordentliche Aufbewahrung von Dokumenten und Arbeitsmaterialien, was die Produktivität Ihrer Mitarbeiter erhöht.
Darüber hinaus fördert das ergonomische Design der Schreibtische eine gesunde Arbeitshaltung und kann so dazu beitragen, das Wohlbefinden Ihrer Mitarbeiter zu verbessern und Krankheitstage zu reduzieren. Dies wiederum führt zu einer gesteigerten Mitarbeiterzufriedenheit und kann langfristig Ihre Betriebskosten senken.“
Sie haben Ihr Angebot präsentiert?
Ihr Kunde zweifelt noch und hat Einwände? Hier erfahren Sie wie Sie damit umgehen. Mehr zur nächsten Phase des Verkaufsgesprächs:
Die Angebotspräsentation sitzt?
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